Продажи страховых продуктов по отраслям лекции. Теоретические аспекты посреднических продаж. добровольное медицинское страхование

Под каналом продаж понимается способ коммуникации страховой компании с клиентом, при помощи которого осуществляется продажа. Каналы продаж бывают двух видов: прямые каналы и посреднические (рис. 1.1.).

Рис. 1.1. Виды каналов продаж страховых компаний

В настоящее время в страховой практике используются прямые и косвенные (посреднические) каналы распределения. К прямым каналам относятся продажи через центральный офис, представительство, филиал компании и Интернет. Под прямыми продажами понимается продажа полисов компании клиенту -- без посредников. По данным исследований, 15% населения пользуются Интернетом при изучении и сравнении страховых компаний. При этом за информацией лично в офис компании обращаются 35%, а к родственникам и друзьям -- 33% клиентов. Продажи через Интернет довольно малы, так как Интернетом пользуются только потребители, хорошо знакомые с особенностями страховых услуг .

Преимущество формирования отношений с клиентами посредством прямого канала, помимо его экономичности для страховой компании, заключается в том, что данный канал полностью управляем. Однако его недостатком является ограниченность аудитории: для того, чтобы прийти в офис компании, позвонить по телефону, заказать полис на сайте, потребитель уже должен пройти ряд стадий принятия решения и демонстрировать высокую степень готовности приобрести полис. Данная категория потребителей составляет незначительное число клиентов, поскольку в основном страхование -- это продукт пассивного спроса, также следует отметить низкую мотивацию сотрудников на привлечение клиентов.

Поэтому ключевую роль в продвижении страховых продуктов выполняют свободные агенты и посредники, предлагающие клиентам продукты и услуги, для которых страхование является сопутствующим товаром: туристические путевки, автомобили, кредитование и т.д.

К косвенным каналам относятся продажи через страховых посредников (брокеров), не страховых посредников (компании, для которых продажа страховой продукции не является основным занятием, -- банки, туристические фирмы, автомобильные салоны и пр.) и продажи через агентскую сеть (представители страховщика, являющиеся его штатными / нештатными сотрудниками).

Агентские сети предлагают клиентам продукты и услуги, для которых страхование является сопутствующим товаром: туристические путевки, автомобили, кредитование. Агентские сети являются в настоящее время одним из наиболее эффективных каналов продаж. А.Н. Зубец отмечает их результативность при работе, как с активными, так и с пассивными потребителями. Это касается не только обучения и мотивации, но и технологий. Именно поэтому компании стремятся развивать агентскую сеть. Например, агентская сеть компании «Росгосстрах» насчитывает более 65 тысяч человек. Важным фактором эффективности агентской сети является ее сопровождение. Это касается не только обучения и мотивации, но и технологий. Например, компания Росно внедрила CrM систему, позволяющую агенту непосредственно с личного компьютера смотреть данные по клиенту и, в зависимости от его потребностей, предлагать ему дополнительные продукты .

Однако у агентской сети также есть ряд недостатков. Во-первых, это весьма дорогой канал продаж. Помимо агентской комиссии (которая может доходить до 30% от страховой премии) необходимо значительное количество ресурсов на ее содержание. Вторым недостатком агентской сети является то, что отношения клиента выстраиваются не с компанией, а с агентом. таким образом, лояльность также формируется не к страховой компании, а к агенту. Поэтому страховщику будет значительно труднее устанавливать коммуникации с клиентом. Например, развитие перекрестных продаж в обход агента может быть воспринято последним как попытку отнять у него портфель. Также, если страховой агент сочтет продолжение сотрудничества с данным страховщиком невыгодным для себя, он может перевести весь портфель из одной страховой компании в другую. Если страховая компания не имеет явных отличительных особенностей и не может предложить клиенту уникальную ценность, удержать такого клиента будет сложнее, чем страхователя, пришедшего через офис/сайт компании .

Нестраховые посредники -- автосалоны и банки развивались в России по мере введения ОСАГО и развития автокредитования, ипотечного кредитования, где наличие страхового полиса становится неотъемлемым условием получения кредита. Таким образом, страховщики изначально ориентировались не на страхователей, а на страховых посредников (банки и автосалоны) и вмененное страхование, обеспечивавших быстрые сборы страховой премии, значительные объемы продаж и экономию ресурсов на продвижение страховой продукции. Однако, несмотря на столь значительные преимущества, данный канал продаж является проблемным. Для данных каналов продаж продажа страховых продуктов является сопутствующей услугой. Сотрудничество страховой компании и автодилера построено на двух «китах»: размере комиссионного вознаграждения и обеспечении ремонтного потока. Дилеры продают страховые продукты, получая комиссионные вознаграждения и предоставляя страховым компаниям скидку на кузовной ремонт. Страховые компании получают от автодилеров новых клиентов и, следовательно, страховые премии, а взамен обеспечивают ремонтный поток (т.е. загрузку кузовных цехов) .

Несмотря на то, что в теории взаимодействия страховой компании и автодилера является взаимовыгодным, на практике партнерские отношения осложняются множеством внутренних противоречий. Например, страховая компания может «давить» на дилера, требуя дополнительных скидок на стоимость запчастей, материалов и ремонта, снижая количество направляемых к дилеру машин и задерживая оплату счетов за проведенные ремонты. Автосалон же может в ответ увеличивать стоимость ремонта, нормо-часа и запасных частей, и сокращать продажу полисов именно этой страховой компании. Учитывая вмененный характер страхования, положение автосалона является доминирующим в его взаимодействии со страховщиком. Поэтому такие жалобы страховых компаний, как задержки дилером перечисления собранных премий, низкое качество оформления страховых полисов, низкое качество ремонта, завышение стоимости работ и запчастей и т. д. -- пока не находят адекватного ответа со стороны дилеров.

Другой проблемой во взаимодействии страховщика и дилера является развитие перекрестных продаж. Корень этой проблемы лежит в выбранной страховщиками бизнес модели развития: дилер дает большой поток клиентов по каско, однако у сотрудников дилера недостаточно знаний и мотивации, чтобы осуществлять продажи других видов страхования. Конечно, страховщик может продавать дополнительные виды страхования самостоятельно, но это может быть чревато тем, что клиент «заодно» продлит договор каско не у дилера, а в офисе страховой компании -- а значит, может возникнуть конфликт каналов продаж.

Таким образом, основные продажи страховых продуктов осуществляются через каналы, которые содержат низкий потенциал управления взаимоотношениями с клиентом. С одной стороны, это приводит к необходимости развития партнерских отношений и формирования лояльности посредников, с другой стороны, это требует внедрения специальных мероприятий по формированию и управлению взаимоотношениями с клиентами, таким образом, чтобы лояльность формировалась не к страховому посреднику, а к страховой компании. Данные мероприятия также должны быть нацелены на повышение информированности клиента об имеющихся в компании страховых продуктах, таким образом, чтобы клиент проявлял инициативу и заключал больше договоров с компанией напрямую.

До кризиса 2008 г. значительная часть динамично развивающихся компаний, делающих ставку на страховую розницу, собирали взносы в основном через неспециализированных страховых посредников -- банки, автосалоны, турфирмы, иногда с помощью страховых брокеров. Агентскую сеть могли позволить себе иметь лишь немного компаний -- так как инвестиции в агентскую сеть окупаются лишь со временем. Прямой канал продаж в западном понимании стал активно развиваться лишь с начала 2008 г. Кризис привел к резкому сокращению поступлений по новому бизнесу от банков, автодилеров и других неспециализированных страховых агентов, повысил операционные риски работы с страховыми брокерами. В условия кризиса выиграли компании, имеющие развитые агентские сети и более клиентоориентированную маркетинговую политику .

На сегодняшний день можно выделить следующие основные категории и каналы продаж, применяемые большинством операторов страхового рынка. Выделение данных каналов и последующие разграничения достаточно условны и могут меняться в зависимости от размеров, целей компании и прочих факторов:

розничные продажи;

продажи корпоративным клиентам.

К розничным продажам относятся все продажи физическим лицам. Рассмотрим следующие каналы розничных продаж:

1. Агентский. В рамках агентского канала можно выделить продавцов, которые могут продавать как все возможные продукты, которым они обучены, так и какой-то один вид продуктов.

2. Офисный. Офисными можно назвать продажи, осуществляемые самой организацией. Также их можно назвать «личными» или «внутренними». Наиболее часто встречаются два основных типа офисов продаж: стационарный либо мобильный (например, автомобиль), -- в которых можно приобрести страховые продукты.

3. Альтернативные каналы. Прочие каналы продаж подразумевают инициативу и новаторство продавца: какие-то альтернативные каналы продаж, страховые брокеры, не страховые посредники или довольно выгодные, к примеру, формы альянсов.

Под корпоративными продажами понимаются продажи юридическим лицам. Как и розничные, корпоративные продажи можно поделить также на несколько каналов, к примеру:

1. Агентские. Осуществляемые агентами -- физическими лицами.

2. Прямые продажи. Аналог офисных или «личных» розничных продаж.

3. Партнерские продажи. Аналог «альтернативных» каналов в розничных продажах.

Условно эту структуру можно изобразить в таблице 1.

Таблица 1

Основные каналы продаж страхового продукта

Агентские продажи наиболее распространены, средний размер комиссии составляет 16,6%. С помощью агентов заключается почти 70% договоров страхования имущества физических лиц, более половины договоров ОСАГО. Особенностью российского рынка является работа агентов без привязки к конкретному страховщику.

Напрямую заключаются в основном крупные договоры страхования имущества юридических лиц, средств водного и воздушного транспорта и гражданской ответственности их владельцев, обязательного личного страхования. По страхованию финансовых рисков и страхованию жизни, а также автокаско доля прямых продаж не превышает 15% .

В 2013 году банковский канал продаж по темпам роста значительно обогнал другие способы распространения страховых продуктов. Через посредничество кредитных организаций заключено более половины договоров страхования жизни и от несчастных случаев, а также 76% договоров страхования финансовых рисков. Этому способствовало увеличение объемов розничного кредитования. Тем не менее положительный эффект роста рынка банкострахования в значительной мере «съедается» очень высокими размерами комиссионного вознаграждения. Комиссия банкам составляет в среднем 42%, что почти в 2 раза больше среднего размера комиссии по рынку в целом (22,4%). 45% премий по страхованию жизни, 53% -- по страхованию от несчастных случаев, 57% -- по страхованию финансовых рисков идет на комиссионное вознаграждение .

Такие схемы продаж требуют серьезного увеличения нагрузки в структуре тарифной ставки (60-65%). Таким образом, основная часть страховой премии тратится не на формирование страховых резервов, а на оплату услуг посредников. Такие схемы нельзя назвать незаконными, но экономический смысл страхования изменяется. Основной целью становится не получение страховой защиты, а быстрая капитализация прибыли параллельной структурой .

Одной из причин такого перекоса является стремление к росту объема премий, а не к росту финансового результата. Для этого страховые компании соперничают за право работать с банками, а те повышают комиссии.

Только крупные страховщики имеют возможность создавать и удерживать собственные агентские сети, а мелкие и средние компании предпочитают «перекупать» готовых агентов, поэтому среди них распространена миграция агентских сетей с портфелем невысокого качества. Страховщики включаются в «гонку комиссий», в результате нетто-премии не хватает на адекватные риску резервы, после ухода агентов вместе в портфелем к другому страховщику на сокращающемся объеме премий финансовая устойчивость резко падает.

Брокерский канал продаж довольно слаб: даже в традиционно брокерских сегментах (в страховании авиарисков, морских рисков и страховании прочего имущества юридических лиц) доля этого канала не превышает 7%. Исключение составляет ДС ОПО (доля брокеров - 16,84%) и обязательное страхование жизни и здоровья пациента, участвующего в клинических исследованиях лекарственного препарата для медицинского применения (22,08%). Объем страхового вознаграждения, полученного брокерами за 2012 год, составил лишь 4,79 млрд рублей. Основные причины неразвитости этого канала продаж - отсутствие регулирования, проблема использования чужих баз данных и высокая доля мошенничества. Его будущее развитие зависит от изменения нормативной базы и законодательного закрепления ответственности посредников .

Основными каналами продаж остаются прямой и агентский, в то же время наиболее активно развивающимся является банковский канал продаж.

В зависимости от количества посредников при сбыте страховых продуктов различают следующие виды каналов продаж:

1. Нулевого уровня -- без посредников (прямые продажи):

страховая компания > клиент;

2. Одноуровневый -- имеется один посредник:

страховая компания > розничный посредник > клиент

3. Двухуровневый -- включает двух посредников:

страховая компания > оптовый посредник > розничный посредник > клиент

4. Трехуровневый -- продажа осуществляется с помощью 3 посредников:

страховая компания > крупнооптовый посредник >

> мелкооптовый посредник > розничный посредник > клиент

Осуществляя сбыт страховых продуктов через тот или иной канал продаж, страховая компания несет большие расходы.

По данным рейтингового агентства Эксперт РА, который провел в 2013 г. опрос среди 25 страховых компаний, попросив их оценить различные аспекты эффективности существующих каналов продаж в розничном страховании по пятибалльной шкале - средний балл эффективности каналов продаж страховых продуктов представлен в таблице 2.

Таблица 2

Сравнительная эффективность различных каналов продаж розничных

страховых продуктов по результатам опроса страховщиков в 2013 г.

Наиболее рентабельными и прибыльными каналами продаж являются прямые продажи. Они удерживают лидерскую позицию на протяжении всех анализируемых лет, из чего можно сделать вывод, что все больше людей предпочитают приобретать страховые услуги не через посредников, а напрямую.

По данным за 2013 год вторыми по прибыльности каналом продаж являются агентские сети, однако намечена тенденция к снижению прибыльности по продажам через агентские сети, так как в течение 4 лет они теряют свои позиции и уступают другим более рентабельным каналам продаж .

Продажи через брокеров являются довольно прибыльными, но также обладают низким уровнем рентабельности, что связано с комиссионными, выплачиваемыми брокерам: для страховых компаний это часть упущенной прибыли компании.

Самым динамично развивающимся и самым дорогим каналом продаж является банковский. По прогнозам агентства, доля этого канала продаж за три года может вырасти с 11 до 20%. Рост продаж страховых продуктов активно планируют и сами банки. По результатам опроса, проведенного «Эксперт РА», почти половина банков ожидают, что не позднее 2015 года более 10% прибыли они будут получать за счет страховщиков, такой показатель в настоящий момент имеет лишь 6% банков .

По структуре каналов продаж Россия схожа с Францией и Испанией. Ключевое отличие заключается в том, что в России нет конкуренции между каналами продаж, а есть соперничество между страховщиками за посредников. Подобная ситуация не стимулирует страховых посредников к качественному развитию. Изменить ситуацию извне можно путем регулирования посредников, либо изнутри через развитие офисов продаж страховых компаний и direct insurance.

По подсчетам аналитиков агентства, комиссии банкам почти в 2 раза превышает средний размер комиссии страховым посредникам (36% против 20%), доля этого канала продаж будет только увеличиваться. Драйверами роста являются развитие страхования жизни и традиционное страхование заемщиков по потребительским и ипотечным кредитам. В настоящее время банки активно разрабатывают и принимают стратегии продаж страховых продуктов, об этом заявили 2/3 кредитных организаций, опрошенных «Эксперт РА», и планируют значительный рос т доходов за счет комиссионного вознаграждения. За 2013 г. объем комиссии, уплаченной банкам, составил 16 млрд. рублей .

Стоит отметить, что произошло развитие таких каналов продаж как Интернет и через удаленные точки. Интернет очень выгоден, так как почти не несет переменные издержки при деятельности через этот канал.

Такие каналы продаж как автодилеры, банки и туристические агентства не являются слишком прибыльными, однако требуют большой объем затрат.

СТРАХОВОЕ ПОСРЕДНИЧЕСТВО Страховое посредничество - деловая активность для содействия или облегчения заключения договора страхования между страховщиком и покупателем; продажа или намерение продажи страхового полиса от имени страховщика, предложение или убеждение потенциального покупателя в приобретении конкретного страхового продукта, обсуждение и консультирование потенциального покупателя относительно страхового продукта. Деятельность страховщика не включается в этот вид деятельности. На многих страховых рынках посредники являются важными каналами продаж в страховании. Они служат связующим звеном между потребителями и страховщиком.

Можно выделить две основные категории страховых посредников: 1. специализированные страховые посредники, у которых операции по страхованию являются основным или одним из основных видов деятельности; 2. предприятия, которые при обслуживании клиентов по своим основным видам деятельности, не связанных напрямую со страхованием, могут предложить страхование как дополнительную, сопутствующую услугу при реализации товаров и услуг.

СТРАХОВЫЕ ПОСРЕДНИКИ, ОТНОСЕННЫЕ К ПЕРВОЙ КАТЕГОРИИ, ПОДРАЗДЕЛЯЮТСЯ НА СЛЕДУЮЩИЕ ТИПЫ: страховые агенты - физические лица. Выполняют посреднические функции в мелких сделках, как правило, относящихся к розничным видам страхования, иногда выступают посредниками в более крупных, чем розничных, сделках. страховые посредники - юридические лица, специализирующиеся на розничном страховании, то есть у которых преобладают мелкие и единичные сделки, преимущественно с физическими лицами.

страховые посредники - юридические лица, специализирующиеся в первую очередь на корпоративном страховании и крупных рисках. Нередко такие организации обслуживают не только операции по прямому страхованию, но также являются посредниками в области перестрахования. Обычно такой тип посредников выступает в качестве страхового брокера. Страховые посредники, отнесенные к четвертому типу первой категории, по своей сути схожи с посредниками, отнесенными к третьему типу первой категории. То есть это те же самые посредники, которые работают в области корпоративного страхования. С учетом того, что для посредников, созданных в целях обслуживания интересов холдинга, характерно единое для холдинга информационное пространство, вероятно даже, единая информационная система.

Страховой агент - лицо физическое или юридическое, которое от имени и по поручению страховой компании занимается продажей страховых полисов (заключением договоров трахования), с инкассирует страховую премию, оформляет документацию и в отдельных случаях выплачивает страховое возмещение (в пределах установленных лимитов).

Деятельность страховых агентов Деятельность страхового агента - посредническая деятельность, связанная с заключением и обслуживанием договоров страхования от имени и по поручению страховщика в рамках полномочий, предоставляемых ему страховщиком. Если иное не оговорено сторонами в договоре поручения (агентском соглашении).

Деятельность страхового агента включает: поиск клиентуры для заключения договора страхования предоставление страхователям информации о страховщике консультирование страхователей по интересующим их видам страховых услуг, осуществляемых страховщиком, разъяснение страхователям возможностей заключения договора страхования с различными условиями и помощь в выборе оптимального варианта договора с целью максимального покрытия страхового риска и минимизации расходов страхователя по восстановлению убытков и консультационные услуги в целом по страхованию сбор предварительной информации о риске, о страхователе с целью предоставления страховщику более полной информации, о принимаемых от страхователя рисках и обоснования страховых тарифов

подготовка или оформление необходимых документов для заключения договора страхования (страхового полиса), подписание договора страхования от имени страховщика обеспечение своевременного получения страховщиком любой информации, касающейся существенных изменений условий риска в течение договора страхования обеспечение своевременного и качественного обмена информацией между страховщиком и страхователем при возникновении и в процессе урегулирования страховых претензий организация страховых выплат по поручению и за счет страховщика при наличии соответствующего соглашения в соответствии с предоставленными полномочиями инкассация страховых взносов (премий) по договорам страхования другие услуги, связанные с посреднической деятельностью по страхованию

Не допускается: заключение договора страхования от имени страховщиков, не получивших соответствующих лицензий посредническая деятельность по страхованию на территории Российской Федерации, связанная с заключением договоров страхования от имени иностранных страховых организаций, не зарегистрированных в установленном порядке на территории России, если межгосударственными соглашениями с участием России не предусмотрено иное не вправе по договорам страхования выписывать документы на свое имя, а при наличной уплатежей - на имя близких родственников (отца, матери, жены, мужа, сына, дочери, сестры и брата), а также заключать договоры страхования в свою пользу и при этом выступать страховым агентом по данному договору страхования.

Страховой агент имеет право: оказывать необходимое содействие при оценке страхового риска, принимаемого на страхование, по осуществлению страховой выплаты при наступлении страхового случая и в уплате страхователем страховой премии в полном объеме в сроки, установленные в договоре страхования получать от страховщика сведения о наличии лицензии, размере уставного капитала, страховых резервов и принятых обязательствах, сроках деятельности лицензии страховщика на страховом рынке РФ

Страховой агент обязан: содействовать правильному и своевременному оформлению документов при заключении договора страхования и выплате страхового возмещения, а также других документов, свойственных страхованию владеть информацией о страховых тарифах, условиях страхования, предлагаемых страховщиками, наличии лицензии, размере уставного капитала, страховых резервов и принятых обязательствах, сроках деятельности лицензии страховщика на страховом рынке России, а также иной, необходимой для страхователя информацией, о чем он должен информировать клиента при оформлении договора страхования владеть максимально возможной информацией о страхователе, предложить ему проведение конкретных мероприятий, направленных на снижение страхового риска и уменьшение вероятности наступления страхового случая строго руководствоваться в работе действующим законодательством, правилами, инструкциями и указаниями страхования

подробно и правильно информировать страхователей, по их запросу, о действующих условиях страхования правильно заключать и своевременно переоформлять на новый срок договоры страхования, аккуратно и разборчиво заполняя предусмотренные в страховых документах реквизиты, не допуская помарок, подчисток и исправлений строго выполнять требования, предъявляемые страховщиком к заполнению страховой документации аккуратно вести учет заключенных договоров страхования и полученных сумм страховых премий по установленным формам обеспечивать сохранность страховой документации сохранять конфиденциальность в отношении фактов, составляющих коммерческую или иную тайну клиента выполнять иные обязательства, вытекающие из договора поручения (агентского соглашения)

Агентские операции Агенты не покупают продукцию у производителей или экспортеров и не перепродают ее. Они уполномочены страховщиками продавать продукцию в качестве их представителей. Агентские операции состоят в поручении страховщиком агенту совершить продажу услуги за счет и от имени страховщика. Отношения между партнерами регламентируются агентским соглашением или договором. Агентские соглашения содержат предельные полномочия агентов. Агентское соглашение всегда должно давать достаточно широкие полномочия агентам для эффективной работы на рынках.

Страховой брокер Страховыми брокерами ризнаются п физические лица, ИП, и российские юр. лица (коммерческие организации), которые действуют в интересах страхователя (перестрахователя) или страховщика (перестраховщика) и оказывает услуги, связанные с заключением договоров страхования (перестрахования).

Деятельность страховых брокеров Страховой брокер - юридическое лицо. Брокерская деятельность по страхованию должна быть предусмотрена в учредительных документах. Учредителем страхового брокера не может быть страховая организация либо ее сотрудник. Страховой брокер - физическое лицо, зарегистрированное в качестве предпринимателя. Брокерская деятельность по страхованию должна быть оговорена в документе о его государственной регистрации. Страховой брокер, осуществляющий свою деятельность как физическое лицо, не имеет права являться сотрудником какой-либо страховой организации.

Страховые брокеры предоставляют следующие виды услуг: привлечение клиентуры к страхованию, ее поиск; разъяснительная работа по интересующим клиента видам страхования; подготовка или, в соответствии с предоставленными полномочиями, оформление необходимых для заключения договора страхования документов, сбор интересующей информации; подготовка или, в соответствии с предоставленными полномочиями, оформление необходимых документов для получения страховой выплаты; по поручению страховщика и за его счет при наличии соответствующего соглашения производит страховых выплат;

предоставление заинтересованным лицам экспертных услуг; подготовка документов по рассмотрению и урегулированию убытков при наступлении страхового события по просьбе заинтересованных лиц; организация услуг аварийных комиссаров, экспертов по оценке ущерба и определения размера страховых выплат; консультационные услуги в части страхования; инкассация страховых взносов (премий) по договорам страхования при наличии соответствующего соглашения со страховщиком; другие услуги, связанные с брокерской деятельностью по страхованию, кроме перечисленных выше.

Страховой брокер обязан: при поступлении страховых взносов (премий) на счет страхового брокера он незамедлительно перечисляет их на счет страховщика, если соглашением, заключенным между ними, не предусмотрено иное обеспечить заключение договора со страховщиком, имеющим устойчивое финансовое положение, на наиболее выгодных для страхователя условиях страхования владеть информацией о размерах страховых тарифов, условиях страхования, предлагаемых страховщиками, в которых предполагает разместить риск, о размере их уставного капитала и страховых резервов, наличии лицензии на проведение страховой деятельности, а также иной, необходимой для страхователя, информацией, о чем информировать клиента

владеть максимально возможной информацией о страхователе, предложить ему провести необходимые предупредительные мероприятия с целью сокращения вероятности наступления страхового случая и уменьшения размера возможного ущерба исполнять обязательства в точном соответствии с заключенными им соглашениями с клиентами сообщить в Федеральную службу России по надзору за страховой деятельностью о начале и прекращении брокерской деятельности по страхованию в порядке, установленном действующим законодательством

Страховой брокер имеет право: на получение от страховщика сведений о размере уставного капитала, страховых резервов и принятой ответственности, сроках деятельности организации на российском страховом рынке, наличии лицензии осуществлять посредническую деятельность по любому виду страхования, в том числе по проводимым в обязательной форме, если иное не предусмотрено действующим законодательством

Страховой брокер несет ответственность за: выполнение обязательств, предусмотренных в заключенных им соглашениях достоверность, объективность, полноту и своевременность информации, предоставляемой клиенту, Федеральной службе России по надзору за страховой деятельностью и другим контролирующим организациям неразглашение сведений, составляющих коммерческую тайну клиента представление данных статистической и бухгалтерской отчетности в порядке, установленном законодательством Российской Федерации

"Юридическая и правовая работа в страховании", 2006, N 4

Вниманию читателей предлагается продолжение статьи, начало которой опубликовано в третьем, предыдущем, номере нашего журнала. Статья посвящена исследованию актуальной темы о правовом статусе и функциях страховых посредников по российскому законодательству и в соответствии с нормами международного права. В этой части статьи раскрываются вопросы квалификационных требований к страховым посредникам и проводится сравнительный анализ статуса страховых брокеров и агентов, а также содержится ряд предложений по совершенствованию российского законодательства о страховых посредниках.

Профессиональные требования к страховым посредникам

Проведение лицензирования является первым шагом к установлению в России системы государственного надзора за деятельностью страховых посредников. В то же время первый шаг, даже самый большой, не приведет к намеченной цели. Реалии действующего законодательства таковы, что, несмотря на декларацию лицензирования деятельности страховых брокеров, требований к этому процессу, а также к содержанию надзора за их деятельностью установлено явно недостаточно.

Европейский опыт в этой сфере гораздо более разнообразен. Все страховые брокеры (нередко и посредники в целом) должны быть зарегистрированы уполномоченным государственным органом. Регистрация (лицензирование) деятельности страховых посредников является обязательным условием допуска к деятельности во всех странах <1>.

<1> В Директиве Европейского Сообщества "О страховых посредниках" выделены группы лиц, оказывающие посреднические услуги в страховании, которые не признаются страховыми посредниками и не подлежат лицензированию (регистрации).

В п. 1 ст. 4 Директивы "О страховых посредниках" (далее - Директива) указано, что страховым посредникам следует обладать знаниями и квалификацией в соответствии с требованиями Директивы и нормативных правил страны происхождения. Что такое "знания и квалификация"? Каждая страна вправе сама определять содержание этих понятий. Требования могут быть разными, в том числе с учетом продуктов, предлагаемых страховыми посредниками. Представляется, что объем и степень этих требований должны устанавливаться профессиональным объединением страховых посредников. На взгляд автора, проверка знаний и квалификации страхового посредника - это функция профессионального сообщества, а не государства. В большинстве стран придается большое значение организации и деятельности профессиональных сообществ страховых посредников. Так, в соответствии со ст. 7 Директивы "компетентными органами", осуществляющими надзор за деятельностью страховых посредников, могут быть "общественные органы или органы власти".

Одной из важнейших задач профессиональных объединений страховых посредников признается их третейская функция. В п. 23 преамбулы Директивы указано, что "без попыток ограничения прав потребителей в рамках отстаивания ими своих интересов в суде государство - член Сообщества должно содействовать образованию частных и общественных организаций, которые будут заниматься урегулированием споров во внесудебном порядке...". Кроме того, ст. 11 Директивы посвящена обязанности государства по организации возможности эффективного внесудебного порядка разрешения споров между страховыми посредниками и их клиентами. При этом органы государственной власти привлекаются к разрешению спора только в случае необходимости.

Следующим обязательным требованием к страховому посреднику является наличие "хорошей репутации". Понятие также носит оценочный характер. Надо отдать должное европейскому законодателю, который указал на границы "хорошей репутации". В п. 2 ст. 4 Директивы говорится, что посредники "как минимум... должны не иметь в прошлом серьезных санкций со стороны правоохранительных органов, судимостей... за преступления в сфере финансовой деятельности и они не должны быть ранее признаны банкротами...". Если страховым посредником является юридическое лицо, требования предъявляются к руководящему составу страхового посредника. Применительно к российскому законодательству - это единоличный исполнительный орган (президент, генеральный директор и т.п.) и главные бухгалтеры. В связи с этим обязательность наличия профессионального опыта для этих лиц является важным и правильным положением российского законодательства.

Есть требования, предъявляемые к деятельности организации в целом. Речь идет о страховании посредником своей профессиональной ответственности и экономических требованиях к его деятельности. Страховой посредник обязан заключить договор страхования своей профессиональной ответственности на сумму не менее 1,5 млн евро с лимитом ответственности по одному страховому случаю не менее 1 млн евро. Страховой посредник может предоставить и иную сопоставимую гарантию своей деятельности. Но если имеется договор страхования, то говорить об иных гарантиях для страхового посредника, видимо, излишне.

Естественно, речь не идет о страховании ответственности связанных агентов, поскольку последние действуют от имени страховой организации, которая и несет полную ответственность за их действия.

В России в 1995 г. была сделана попытка введения страхования ответственности страхового брокера перед клиентом. Был также утвержден документ, регулирующий брокерскую деятельность в страховании <2>. Однако этот документ так и не вступил в силу, поскольку не прошел обязательной государственной регистрации. В этой связи представляются странными ссылки на этот документ в различных работах <3>.

<2> Приказ Росстрахнадзора от 9 февраля 1995 г. N 02-02/03 "Об утверждении временного положения о порядке ведения реестра страховых брокеров, осуществляющих свою деятельность на территории Российской Федерации".
<3> Калинин Е.В. О брокерских договорах в условиях изменившегося законодательства // Страховое право. 2005. N 2. С. 44.

Экономические требования носят строгий характер, поскольку посредник предоставляет профессиональные услуги потребителям. Директива предписывает установить подобные меры в виде одного из следующих условий или их комбинации:

• в законе или договоре должны быть положения, которые рассматривают деньги, уплаченные покупателем посреднику, как уплаченные страховой организации, а деньги, уплаченные страховой организацией посреднику, не рассматриваются как уплаченные покупателю до тех пор, пока он их не получит в действительности (пп. "а" п. 4 ст. 4 Директивы);
• деньги клиента должны проводиться через отдельные счета, на которые не могут быть наложены взыскания в случае банкротства страхового посредника;
• страховой посредник должен постоянно иметь в наличии денежные средства в размере 4% от суммы ежегодно получаемых страховых премий, но не менее 15 тыс. евро;
• страховой посредник обязан сформировать гарантийный фонд;
• должны быть также установлены ограничения на участие в уставном капитале страхового посредника страховой организации и наоборот.

В Законе РФ от 27 ноября 1992 г. N 4015-1 "Об организации страховой деятельности в Российской Федерации" (далее - Закон о страховании) есть только положения, посвященные лицензированию деятельности страхового брокера: перечень документов, которые представляются для получения лицензии, квалификационные требования к руководящему составу, а также срок лицензирования. Представляется, что этого мало для установления реально функционирующей системы надзора за деятельностью страховых брокеров.

Указанные положения нашего законодательства не идеальны. Например , установлено требование о представлении образцов договоров, используемых брокером в своей работе. Какие это договоры? Что в них должно быть? Зачем нужно органу страхового надзора видеть эти договоры? Опыт лицензирования страховых организаций показывает, что представление аналогичных договоров страховщиками, как правило, не несет какой-нибудь функциональной нагрузки. Гражданско-правовые отношения - предмет договоренности сторон сделки, а не объект публичного надзора.

Если же говорить о последующем контроле за деятельностью страхового брокера, то он практически отсутствует.

В последнее время все больше страховых организаций жалуются на недобросовестных агентов и брокеров. Отчасти и сами страховщики в этом виноваты: ведя борьбу за клиента посредством демпинга и постоянного увеличения комиссионного вознаграждения, они провоцируют рост неквалифицированных страховых посредников. В этой связи важным моментом представляется установление обязательных требований к самим страховщикам, заключающихся, во-первых, в необходимости ведения ими реестра своих агентов и несения ответственности за их деятельность и, во-вторых, в применении санкций к страховщикам, которые пользуются услугами страховых посредников, не имеющих соответствующей лицензии. Санкции должны быть предусмотрены и за работу с "блуждающими" агентами.

Сказанное выше не отменяет необходимости улучшения рынка брокерских услуг. Лицензирование в известном смысле может выполнить эту задачу. В этой связи представляется интересным опыт Великобритании. По данным авторов отчета "Основные положения по регулированию деятельности страховых посредников в странах ЕС и России" (далее - Отчет), после введения лицензирования брокерской деятельности большинство страховых посредников "переквалифицировались" в агентов. Брокеров почти не осталось, зато рынок брокерских услуг стал очень профессиональным!

Однако наиболее эффективным представляется установление и периодическая проверка экономических и организационных требований к страховым посредникам. Об этом же говорит эволюция надзора за деятельностью страховщиков.

Они могут предъявляться как к соискателям лицензии, так и к посредникам, получившим разрешение на свою профессиональную деятельность.

1. Требования, предъявляемые к соискателям лицензии (отдельные положения уже нашли свое отражение в российском законодательстве):

• минимальный размер уставного капитала. Представляется, что такое требование может говорить о серьезности намерения брокера и отпугнет лиц, не желающих профессионально заниматься посреднической деятельностью в страховании. Кроме того, брокеры аккумулируют на своих счетах средства клиента. Уставный капитал может служить определенной гарантией использования этих средств по назначению;
• страховым брокером может быть только коммерческая организация или индивидуальный предприниматель. Это требование уже есть в Законе о страховании;
• квалификационные требования к руководящему составу брокера - юридического лица. Эти требования уже есть в Законе о страховании;
• установление запрета на участие страховщика в уставном капитале страхового посредника и наоборот. Возможно установление максимального порога участия;
• требование "хорошей репутации" и наличия определенных знаний - это прерогатива объединения страховых посредников.

1. Требования, предъявляемые к страховым брокерам, получившим разрешение:

• ведение операций с денежными средствами клиентов (получение страховой премии, аккумуляция средств на страховую выплату) на специальном счете. Представляется правильным использование средств на таком счете исключительно по целевому назначению даже в случае банкротства его владельца;
• наличие гарантийного фонда. Размер фонда может быть поставлен в зависимость от объемов деятельности брокера в отчетном периоде;
• наличие денежных средств в размере 1% от суммы ежегодно получаемых страховых премий;
• представление в орган страхового надзора специальных форм отчетности о деятельности страхового посредника. Речь в первую очередь идет о статистической отчетности, поскольку брокер не формирует денежных фондов для будущих страховых выплат.

Возможно установление дополнительных ограничений. Например , запрет на осуществление посредничества исключительно в обязательных видах страхования. Не секрет, что на рынке есть брокеры, которые от имени страховщиков предлагали очень большое вознаграждение по договорам обязательного страхования гражданской ответственности владельцев транспортных средств (далее - ОСАГО). Они предлагают страховым брокерам продавать полисы ОСАГО за 40 - 45% комиссионного вознаграждения. Можно только догадываться, какое вознаграждение от страховщика получал этот брокер. Прошедшее время в данном случае использовано намеренно, поскольку у страховщиков, от чьего имени предлагалось такое вознаграждение, отозваны лицензии. Соотношение продажи договоров обязательного и добровольного страхования может быть различным. Представляется, что разумным было бы ограничение посредничества в обязательном страховании в размере 50% от объема премии <4> по договорам страхования, заключенным с привлечением страхового посредника.

<4> Возможно также установление количественного критерия относительно размера комиссионного вознаграждения. Но приоритетным, на наш взгляд, является все-таки размер премии.

Разумным видится также запрет на размещение всех (абсолютно большей части) рисков в одной страховой компании.

По поводу документов, представляемых страховыми посредниками в контролирующий орган, приведем пример страны, в которой рынок посреднических услуг наиболее развит. В орган надзора за деятельностью страховых посредников Великобритании представляется следующая информация:

• баланс;
• отчет о финансовых результатах;
• отчет по счетам клиентов. Вероятно, речь идет о счетах страховых посредников, по которым проходят средства клиентов для целей страхования (получение страховой премии, аккумуляция средств на страховую выплату и др.);
• сведения об уставном капитале;
• сведения о страховании профессиональной ответственности;
• дополнительные сведения о выполнении других финансовых (экономических) требований;
• данные о квалификации "первых лиц";
• принципы ведения бизнеса (вероятно, речь идет о декларации деятельности страхового посредника. Например , специализация компании на организации страхования крупных промышленных рисков или распространении массовых продуктов для физических лиц);
• статистическая отчетность о деятельности страхового посредника.

Учитывая изложенное выше, можно констатировать, что российское законодательство предъявляет недостаточно требований к организации и деятельности страховых посредников. В этих условиях не приходится говорить о действенном контроле и надзоре за их деятельностью со стороны государства, что, в свою очередь, может негативно сказаться на потребителях страховых услуг.

Посредничество по российскому законодательству: сравнительная характеристика правового статуса страхового брокера и страхового агента

Этот вопрос представляется наиболее сложным, поскольку, с одной стороны, рынок посреднических услуг в страховании активно развивается. Достаточно сказать, что в Единый государственный реестр субъектов страхового дела внесено более тысячи страховых брокеров. С другой стороны, нет легитимного определения посреднической деятельности в страховании. Чем же занимаются эти субъекты страхового дела?

Вопрос риторический, а проблему необходимо решать. Вначале замечание общего порядка: говоря о российском рынке посреднических услуг, мы будем иметь в виду исключительно страховых брокеров.

Положения ст. 8 Закона о страховании, посвященной страховым посредникам, порождают больше вопросов, чем дают ответов на вопросы, возникающие в жизни. Пункт 1 этой статьи гласит: "Страховые агенты - граждане Российской Федерации, осуществляющие свою деятельность на основании гражданско-правового договора, или российские юридические лица (коммерческие организации), представляющие страховщика в отношениях со страхователем по поручению страховщика в соответствии с предоставленными полномочиями".

Эта формулировка представляется не совсем удачной. Непонятны причины, побудившие законодателя обязать агентов - физических лиц заключать гражданско-правовые договоры (интересно, какие именно имелись в виду?) для представления интересов страховщика и разрешить страховым агентам - юридическим лицам действовать по поручению страховщика на базе предоставленных полномочий (получается, заключение соответствующего здесь договора не обязательно?).

Напомним, что представление интересов какой-либо стороны при совершении сделки является одним из базовых институтов гражданского права и регулируется нормами Общей части ГК РФ. В соответствии со ст. 182 ГК РФ под представительством понимается совершение одним лицом сделки от имени другого лица в силу полномочия, основанного на доверенности, указании закона или акта уполномоченного на то государственного органа или органа местного самоуправления.

Отдельно подчеркнем, что указание в Законе на то, что юридическое лицо действует "по поручению страховщика в соответствии с предоставленными полномочиями", не является представительством в силу закона. Закон о страховании указывает на общий принцип деятельности агента, а не наделяет его конкретным правомочием, как это имеет место, например, применительно к родителям в отношении несовершеннолетних детей.

В страховании агент - физическое лицо обязан действовать на основании договора (вероятно, все же поручения или агентирования) <5>, агент - юридическое лицо может действовать на основании доверенности.

<5> Представляется, что ограничение деятельности агента только договором поручения неправомерно (Гражданское право: Учебник. Часть II / Под ред. А.П. Сергеева, Ю.К. Толстого. М.: "Проспект", 1998. С. 506).

Традиционно российский рынок в большинстве своем действовал по-иному: физические лица работают "по доверенности", с юридическими лицами заключаются договоры (в отдельных случаях дополнительно выдается доверенность). Наиболее разумным представляется заключение соответствующих договоров со всеми агентами - и с физическими, и с юридическими лицами.

При выборе уполномочивающего договора нужно руководствоваться объемом полномочий поверенного. Если речь идет о выполнении конкретного юридически значимого действия (например, о подписании договора страхования от имени страховщика), следует использовать договор поручения. Однако в этом случае следует учитывать фидуциарный характер сделки, что наиболее четко проявляется в возможности одностороннего безмотивного отказа от его исполнения без возмещения причиненных таким отказом убытков <6>. Такое положение вряд ли может устроить и страховщика, и его представителя. При необходимости выполнения дополнительных фактических действий (например, при осмотре машины перед заключением договора страхования) правильнее использовать договор агентирования. Сказанное базируется на классификации обязательств по оказанию услуг, приведенной в большинстве учебников по гражданскому праву. В них обычно договорные обязательства по оказанию услуг по характеру деятельности услугодателя делятся на услуги:

• фактического характера (возмездное оказание услуг и пр.);
• юридического характера (поручение и комиссия);
• как фактического, так и юридического характера (агентирование и пр.);
• денежно-кредитного характера (страхование и пр.) <7>.

Такое деление договоров представляется важным при определении правового статуса не только агента, но и брокера.

В предыдущих разделах шла речь о главной проблеме в разрезе нашего исследования - о категории "посредническая деятельность в страховании", которая является ключевой при определении правоспособности страхового брокера.

Собственно говоря, отсутствие легитимного определения позволяет отдельным авторам рассматривать эту категорию очень широко. К посредникам в страховании относят и агентов, и брокеров. Подобная точка зрения имеет место среди как специалистов-страховщиков <8>, так и цивилистов <9>. Интересным представляется следующее определение: "Брокер - посредник, сводящий обе стороны и дающий им возможность заключать контракт" <10>. В известной степени и сам законодатель подтвердил право на существование такой позиции, объединяя затраты страховщика на оплату услуг страхового агента и страхового брокера при определении налогооблагаемой базы для расчета налога на прибыль (ст. 294 НК РФ).

<8> Страхование: Учебник / Под ред. Т.А. Федотовой. 2-е изд. М.: "Экономист", 2003. С. 174.
<9> Гражданское право: Учебник. Часть II / Под ред. А.П. Сергеева, Ю.К. Толстого. С. 506.
<10> Юлдашев Р.Т. Страховой бизнес: Словарь-справочник. М.: "Анкил", 2005. С. 80.

Такая позиция, конечно, имеет право на существование. Однако в этом случае следует говорить о посредничестве как об институте экономических отношений, а не о гражданско-правовом институте.

Часть 1 п. 2 ст. 8 Закона о страховании определяет: "Страховые брокеры - граждане Российской Федерации, зарегистрированные... в качестве индивидуальных предпринимателей, или российские юридические лица (коммерческие организации), представляющие страхователя в отношениях со страховщиком по поручению страхователя или осуществляющие от своего имени посредническую деятельность по оказанию услуг, связанных с заключением договоров страхования или договоров перестрахования".

Единственное упоминание о посредничестве в ГК РФ имеет место в п. 2 ст. 182. Можно было бы предположить, что посредничество также является институтом гражданского права, а не конкретным видом обязательства. Однако если представительству посвящена глава Общей части ГК РФ, то о посредничестве, точнее о "коммерческом посредничестве", упоминается вскользь только в названной норме. В ней сказано, что коммерческим представителем является лицо, действующее в чужих интересах, но от собственного имени.

В правоприменительной практике возникает вопрос о видах обязательств, в соответствии с которыми может быть реализован этот институт. Из договоров, поименованных в Особенной части ГК РФ, под этот критерий подходят договоры комиссии и договор агентирования. Это соответствует формулировке "от своего имени". В подтверждение данного вывода можно привести мнение авторитетных цивилистов <11>. Однако ссылки на страховых брокеров, оказывающих услуги на основании договора комиссии или агентирования, носят справочный характер. В указанных источниках нет обоснования соответствующего вывода. Строго говоря, договоры комиссии и агентирования имеют свою специфику, которая не позволяет брокерам в полной мере оказывать необходимые клиенту услуги. Например , говоря о договоре комиссии, практически все авторы отмечают, что речь идет, скорее, о сфере товарного оборота, а не об области финансовых услуг. В частности, отношения между комиссионером и комитентом нередко называют "торговым посредничеством" <12>. Перечисляя существенные условия договора комиссии, законодатель определяет предмет договора как ассортимент товаров (п. 2 ст. 990 ГК РФ). Кроме того, заключение договора комиссии предполагает совершение комиссионером сделок - действий исключительно юридического характера. Брокер в своей деятельности крайне редко ограничивается совершением исключительно юридических действий. Трудно представить себе договор комиссии, в котором указана только одна обязанность брокера - подписать за клиента договор страхования.

<11> Гражданское право: Учебник. Часть II / Под ред. А.П. Сергеева, Ю.К. Толстого. С. 507 или Гражданское право: В 2 т. Том II. Полутом 2: Учебник / Отв. ред. Е.А. Суханов. С. 160.
<12> Гражданское право: В 2 т. Том II. Полутом 2: Учебник / Отв. ред. Е.А. Суханов. С. 160.

Выделим еще один вопрос, имеющий большое практическое значение. Нередко даже в официальных документах вознаграждение брокера называют "комиссионным вознаграждением" или "комиссией". Такое название имеет право на существование, но только в одном случае - если услуга оказана на основании договора комиссии. Во всех остальных случаях следует говорить об агентском вознаграждении или о вознаграждении брокера за оказанные услуги. Представляется, что последний вариант наиболее оптимален, поскольку не привязан к конкретному виду договора.

Однако ч. 1 п. 2 ст. 8 Закона о страховании ("...представляющие страхователя в отношениях со страховщиком по поручению страхователя...") позволяет оказывать услуги на основании других договоров - поручения или соответствующей конструкции агентирования.

О договоре поручения говорилось выше. Остановимся подробнее на коммерческом представительстве, которое в большей степени подходит для страхования, впрочем как и при оказании услуг в любой другой сфере предпринимательской деятельности. В соответствии с п. 1 ст. 184 ГК РФ коммерческим представителем является лицо, постоянно и самостоятельно представительствующее от имени предпринимателей при заключении ими договоров в сфере предпринимательской деятельности. Для такого рода представителей ужесточены требования по оказанию ими представительских услуг. В частности, установлен особый порядок прекращения договора поручения (ст. 978 ГК РФ) или оказания услуг (ст. 974 ГК РФ).

Следует обратить внимание на два момента: во-первых, Закон запрещает одновременное коммерческое представительство разных сторон в сделке (ч. 3 п. 2 ст. 8 Закона о страховании); во-вторых, поручение также является видом договора об оказании услуг исключительно юридического характера, что сужает сферу его применения.

До настоящего момента мы говорили об услугах, непосредственно связанных с заключением и сопровождением договора страхования. Но брокер сталкивается и с услугами иного рода. Например , клиент просит провести анализ страхового рынка на определенном сегменте услуг, или сопоставить аналогичные продукты разных страховщиков, или провести анализ заключенных им договоров страхования с целью определения оптимальности страхового покрытия и затрат на страхование, или написать методику работы в страховании для своих риск-менеджеров и т.п. Услуги такого рода, как правило, оказываются на основании договоров о возмездном оказании услуг. Возможность их оказания обусловлена положениями ч. 2 п. 2 рассматриваемой статьи, где указано, что "страховые брокеры вправе осуществлять иную, не запрещенную законом деятельность, связанную со страхованием, за исключением деятельности в качестве страхового агента, страховщика или перестраховщика".

Формулировка, на первый взгляд, разрешает брокерам делать многое, так как многие услуги могут быть связаны со страхованием. Но в этой норме кроется еще одна проблема для развития брокерского рынка - запрет на деятельность брокера в качестве страхового агента. Логика законодателя понятна: представляя интересы страховщика, трудно одновременно учитывать интересы клиента.

Международная практика совмещения деятельности агента и брокера не так однозначна. Прямой запрет на совмещение деятельности в качестве агента и брокера действует, в частности, в России и Греции. А вот в Нидерландах посредникам разрешено быть и брокерами, и агентами. Брокеры в этом случае должны доводить до сведения клиентов, с кем из страховщиков у них заключен агентский договор.

Возьмем на себя смелость утверждать, что практически 100% страховых посредников в России, продающих продукты физическим лицам, действуют по такому же принципу. На наш взгляд, это наиболее реальный способ работы брокера в данном сегменте. Если страховой брокер предложит клиенту вместе с полисом по ОСАГО подписать договор агентирования, реакция будет вполне прогнозируемой. Таким образом, страховые посредники поставлены перед дилеммой: либо продавать дорогие и сложные продукты юридическим лицам, либо заниматься ритейловым бизнесом.

Можно с высокой долей вероятности предположить, что при отсутствии изменений в законодательстве в недалеком будущем будет два варианта развития страхового посредничества в России:

1. Посредники, занимающиеся ритейловым бизнесом, переквалифицируются в агентов (кем, по сути, и являются в настоящее время).
2. Посредники, совмещающие продажи юридическим и физическим лицам, будут создавать два юридических лица - агент и брокер.

В силу неразвитости рынка посреднических услуг в страховании, да и ограниченности самого российского страхового рынка в настоящий момент так называемые брокеры вынуждены совмещать оба вида продаж. Не секрет, что в настоящее время большинство страховых посредников заключили со страховщиками договоры о сотрудничестве. Название и суть договора не играют большой роли, поскольку настоящий брокер в силу Закона не должен иметь подобных отношений со страховщиками. Снятие запрета на осуществление страховыми брокерами услуг, предлагаемых страховыми агентами, по нашему мнению, решит одну из главных проблем развития рынка посреднических услуг в страховании в нашей стране.

Как мы уже отмечали ранее, в большинстве европейских стран распространена конструкция, при которой, представляя интересы клиента, посредник получает вознаграждение от страховщика. В российском законодательстве такого договора нет. Конечно, законодатель не запрещает составлять новые договоры. В частности, предлагается конструкция трехстороннего договора: клиент - брокер - страховщик <13>. Но на начальном этапе общения посредника и клиента страховщик, как правило, неизвестен. Да и в целом практика составления договоров, как мы считаем, порочна. Она влечет непонимание как со стороны клиента, так и со стороны надзирающих органов (в том числе налоговых).

<13> Калинин Е.В. Указ. соч.

Наконец, очередная инициатива законодателя, которая не может быть признана удачной, - запрет брокерам осуществлять деятельность, не связанную со страхованием (ч. 3 п. 2 ст. 8 Закона о страховании). С одной стороны, как уже отмечалось ранее, найти связь любой услуги со страхованием возможно, но с другой стороны, хочется исполнять закон, а не придумывать, как его обойти. Например , большинство серьезных брокеров, специализирующихся на страховании автотранспорта, в последнее время активно предлагают продукт "автокредитование". Напрямую эта услуга не связана со страхованием. Но что криминального в том, что клиент в одном месте получает весь спектр услуг, связанных с приобретением и эксплуатацией автомобиля, в том числе страхование?

Международная практика свидетельствует о том, что за таким совмещением услуг будущее брокерского рынка. По официальной информации, обнародованной в разных источниках, деятельность страхового брокера "Marsh & McLennan" более чем на 80% состоит из сопутствующих услуг. Страховые услуги не являются определяющими. Сопоставимые показатели и у других ведущих международных брокеров. Очевидно, что данная норма должна быть отменена.

Нам могут возразить: а как же защитить интересы клиентов-страхователей в случае совмещения разных видов деятельности страховым посредником? Во-первых, запрет редко бывает лучшим способом надзора. Во-вторых, разрешать надо, безусловно, не любое совмещение. На наш взгляд, страховым брокерам можно разрешить оказывать иные финансовые и консультационные услуги. В-третьих, надзор можно и нужно обеспечить экономическими рычагами, о которых мы говорили выше (например, обособление счета, по которому проводятся деньги клиентов-страхователей).

Как видим, страховой посредник при осуществлении своей профессиональной деятельности может заключать гражданско-правовые договоры разных видов, исходя из пожеланий клиента. В связи с этим возвращаемся к вопросу о том, какой договор должен представляться страховым брокером при лицензировании?

С учетом изложенного полагаем, что действующее законодательство о страховом посредничестве нуждается в изменении как в определении сущности деятельности страховых посредников, так и в отношении процесса лицензирования и контроля за их деятельностью.

Необходимо еще раз отметить, что посредничество не является просто видом обязательства. Поэтому вначале следует определить суть института посредничества, а потом решать вопрос, на основании каких видов договоров он может реализовываться в гражданском обороте.

Важным представляется вопрос о природе ответственности третьих лиц, распространяющих услуги, связанные с заключением договоров страхования. В конечном итоге главное, чтобы были защищены интересы потребителя страховых услуг.

Что касается страхового агента, то, как уже указывалось, за его деятельность несет ответственность страховая организация, от имени которой он действует.

Ответственность страхового брокера, на первый взгляд, не так очевидна. В литературе не раз отмечалось, что вопрос о наличии либо отсутствии ответственности страхового брокера и о ее природе полемизируется во всем мире <14>. Представляется все же, что ответственность страхового брокера очевидна - она базируется в первую очередь на договоре, заключаемом с клиентом <15>. Говоря об ответственности за денежные средства клиента, находящиеся на счетах страхового брокера, следует еще раз упомянуть о мерах экономического характера, таких как обособление счета, гарантийный фонд и т.п. Кроме того, представляется целесообразным страхование брокером своей профессиональной ответственности за ущерб, причиненный клиенту вследствие небрежностей и упущений в его деятельности.

<14> Теория и практика страхования: Учебное пособие. М.: "АНКИЛ", 2003. С. 170.
<15> Если страховому брокеру разрешить агентскую деятельность, то и ответственность будет соответствующая: перед клиентом отвечает страховщик, а перед страховщиком - брокер в соответствии с условиями заключенного между ними соглашения.

Наконец, стоит также упомянуть и о "деловой репутации". Думается, что с развитием цивилизованного рынка страховых услуг вопрос о профессиональных и деловых качествах страхового посредника будет очень важен, в том числе при допуске к этой деятельности.

Предложения по развитию законодательства, регулирующего деятельность страховых посредников Определение правового статуса страхового посредника

Решение вопросов с посредничеством в страховании может, как мы считаем, достигаться двумя способами:

1. Необходимо дать определение посреднической деятельности по оказанию услуг, связанных с заключением договоров страхования или договоров перестрахования.
2. Отказаться от понятия "посредническая деятельность в страховании" <16>.

И все же первый вариант представляется наиболее правильным. Во-первых, правоприменительная практика наиболее действенна при легитимно определенном понятийном аппарате. Во-вторых, такой подход подпадает под концепцию развития европейского законодательства в данной сфере, к унификации с которым мы стремимся в законотворческой деятельности. От понятия "страховое посредничество" уйти невозможно.

Безусловной является необходимость отмены запрета на занятие брокера агентской деятельностью. На это указывают абсолютное большинство авторов, которые в последнее время затрагивали вопросы страхового посредничества в нашей стране.

Кроме того, необходимо снять запрет на занятие деятельностью, не связанной со страхованием. Конечно, не стоит разрешать брокеру заниматься торговлей или производством, но позволить оказывать иные услуги в финансовой сфере, а также в сфере консалтинга, управления, права вполне можно.

Лицензирование брокерской деятельности и последующий надзор за этой деятельностью

Лицензирование необходимо. Целесообразно ввести ряд экономических и организационных требований, о которых говорилось выше. Важно также предусмотреть ежегодную камеральную проверку финансовой и статистической отчетности страхового посредника.

Дополнительные требования к субъектам страхового дела

Необходимо установить жесткие требования к страховщикам по ведению реестра своих агентов <17>.

<17> Об этом, в частности, говорится в Практических рекомендациях по надзору за страховыми посредниками в Отчете.

В свою очередь, агентам необходимо на законодательном уровне запретить продавать конкурирующие продукты разных страховых организаций. По сути, это означает запрет агентам на осуществление лицензируемой (брокерской) деятельности со всеми вытекающими последствиями.

В то же время необходимо установить запрет на представление брокерами интересов только одной страховой организации, а также установить запрет на осуществление посредничества исключительно по обязательным видам страхования.

Представляется вполне разумным запрет на взаимное участие в уставных капиталах друг друга страховых посредников и страховых организаций (установление максимального предела такого участия).

Целесообразно ввести обязательное страхование профессиональной ответственности страховых брокеров в соответствии с требованиями европейских стандартов.

На наш взгляд, вполне допустимо перенесение многих положений Директивы в российское законодательство. При этом адаптация будет минимальна, поскольку они могут быть включены в наше законодательство без изменения его принципов. Во всяком случае, этот документ можно положить в основу программы развития рынка посреднических услуг в страховании.

В заключение необходимо отметить следующее. Изменения в законодательстве, безусловно, нужны. Однако не следует вносить "изменения ради изменений" или для устранения единичных пробелов либо несоответствий. Любая законотворческая деятельность должна носить системный характер в соответствии с четко выстроенной концепцией.

А.Е.Козинов

Заместитель директора

финансово-страхового брокера "ВИТОМС"

Егорова Екатерина Группа 1547

Слайд 2: Сравнение стандартов работы агентского и партнерского каналов продаж

Показатель Агент Нестраховой посредник 1.Минимальные показатели продаж 10.000 руб /месяц 500.000 руб /месяц 2.Требования,которые необходимо выполнить для увеличения агентского вознаграждения Как можно больше заключать договоров по страхованию Как можно больше заключать договоров по страхованию 3.Требуемый уровень и этапы обучения для заключения агентского договора Агенту предлагается комплект документов. Затем заключается договор. Договор может быть заключён: с физ.лицами юр.лицами,ИП. Затем документы отправляются на согласование в ДМП После согласования приходит агентский договор,который подписывается с агентом. Затем выдается план обучения,который должен пройти агент это либо дистанционные курсы либо база школы страховой компании Посреднику предлагается комплект документов. Затем заключается договор. Договор может быть заключён: с физ.лицами юр.лицами,ИП. Затем документы отправляются на согласование в ДМП После согласования приходит агентский договор,который подписывается с посредником. Затем выдается план обучения,который должен пройти посредник это либо дистанционные курсы либо база школы страховой компании

Слайд 3

4. Перечень страховых продуктов в портфеле агента/посредника Моторные виды:КАСКО,ОСАГО как для физ.лиц,так и для юр.лиц. НС,ДМС,ЗК,ОПО,ОСГОП,ВЗР Моторные виды:КАСКО,ОСАГО как для физ.лиц,так и для юр.лиц. НС,ДМС,ЗК,ОПО,ОСГОП,ВЗР

Слайд 4: Матрица кросс-продуктов в розничном канале продаж

Базовый продукт (варианты) Кросс-продукт Пакетное предложение Кросс-продукт Пакетное предложение ОСАГО Медицинская помощь при ДТП Техническая помощь на дорогах НС при ДТП Нет КАСКО Коробочные продукты Нет Имущество «Домашний» - квартиры «Удачный» - дачи Нет

Слайд 5: Рейтинг ближайших конкурентов Компании за 2016 год в целом по всей компании и по Санкт-Петербургу с указанием названия Компании и объемов собранной страховой премии:

РФ Санкт-Петербург Своя компания «ВСК» 53.713.595.тыс.руб «ВСК» 2.570.595 тыс.руб Конкурент №1 «ВТБ -Страхование» 62.096.404 тыс.руб «Либерти» 2.463.555 тыс.руб Конкурент №2 «АльфаСтрахование» 62.768.547 тыс.руб «ЭРГО» 2.017.446 тыс.руб Конкурент №3 « Ингоссстрах » 86.629.301 тыс.руб « Гайде » 1.825.638 тыс.руб Конкурент №4 «Согласие» 33.210.900 тыс.руб «Согласие» 1.536.606 тыс.руб Конкурент №5 «РЕСО-Гарантия» 88.347.700 тыс.руб «АльфаСтрахование» 3.960.015 тыс. руб

Слайд 6: Сегментирование клиентов Компании по продукту КАСКО:

Сегментирование клиентов компании «ВСК» по КАСКО проводятся следующим образом: У страховой компании «ВСК» имеются «Стоп листы» - они обеспечивают для компании те области,которые не берутся на страхование. Такие как: - марки дорогих автомобилей (Range Rover, Land Rover , Porsche и т.д) Целевой сегмент клиентов по КАСКО: водители старше 35 лет,со стажем вождения более 10 лет.Чем меньше возрастная категория клиента,тем дороже обходится стоимость страхового полиса

Слайд 7: Стандартный расчет мотивации агента на основании положения о мотивации агентов действующего в Компании:

Страхование,которое часто реализуется в агентском канале страховой компании «ВСК» - это ОСАГО – 45% клиентов предпочитают приобретать страховые полисы 25% отдают предпочтения – КАСКО 15%- НС Стратегия по развитию агентского канала в страховой компании «ВСК» - это непосредственное увеличение количество агентских сетей,способствующих для увеличения сборов продаж. ОСАГО-10% КАСКО-20 ИФЛ-40% НС-35%

Слайд 8: Скрипт кросс-продажи ОСАГО

Слайд 9: Анализ интернет-продаж в компании Евроинс

Егорова Екатерина Витальевна Группа 1547

10

Слайд 10: Формы организации интернет-продаж в компании Евроинс

Вид страхового продукта Можно отправить заявку на звонок специалиста Можно рассчитать страховую премию онлайн Можно купить напрямую в режиме онлайн Страхование путешественников + + + Страхование от несчастных случаев/страхование жизни + + + Страхование автот-ранспорта + - - Страхование квартир + - - Страхование ГО перед соседями + - - Страхование дач/строений + - - Страхование ОСАГО + - + Страхование ДМС физ.лиц + + +

11

Слайд 11

1.Сколько продуктов предлагает купить напрямую в онлайн?(4 продукта) 2.Какие калькуляторы есть у компании?(путешествия,НС,ДМС,КАСКО) 3.Какие продукты можно заказать через сайт компании?(ВЗР,КАСКО,страхование квартир,ОСАГО,дач / cтроений) 4.Вывод об объеме продаж через интернет-канал.

12

Слайд 12: Инструменты интернет-маркетинга

13

Слайд 13: Организация обратной связи с клиентами

14

Слайд 14: Сравнительный анализ интернет-продуктов по страхованию «Несчастный случай" компании Евроинс и Ингосстра х

15

Слайд 15

Страховые продукты по страхованию от несчастного случая которые предлагает компания Евроинс 2.Для обычного гражданина «Защита»- могут быть застрахованы лица в возрасте от 1 года до 65 лет по двум программам: « Стандарт+ » и «Стандарт», отличающимися выбранным набором рисков. Страховая сумма от 50000р. до 500000р. выбирается страхователем индивидуально Страховая премия от 280р. до 2500р в зависимости от выбранного варианта страхования. Страховая защита действует круглосуточно Название продукта Для кого? Можно оформить онлайн? «Семья» Физ.лица в возрасте от 1 года до 75 лет Нельзя «Защита» Физ.лица в возрасте от 1 года до 75 лет Нельзя Спортивная страховка от НС От 3 лет до 70 лет, которые планируют учувствовать в соревнованиях Можно

16

Слайд 16

Преимущество страховой программы: Универсальность продукта - возможность по одной форме застраховать детей и взрослых Простота заполнения полиса Отсутствие ошибок при расчете тарифа Низкие тарифы (Нет возможности рассчитать онлайн) 3.Для спортсмена любителя: «Спортивная страховка от несчастного случая» Страховую премию можно рассчитать только с участием в соревнованиях Общая страховая сумма С участием в соревнованиях 50 000руб. Страховая премия 121руб. Страховой тариф 0,24

17

Слайд 17

Страхование может осуществляться в период:5 дней, 10 дней, 20 дней, 30 дней или 1 год Страховые риски: Травматическому повреждению в результате несчастного случая Постоянной утрате общей трудоспособности или постоянной утрате здоровья нетрудоспособного лица в результате несчастного случая с установлением инвалидности Смерть застрахованного, в том числе произошедшей не позднее года со дня наступления несчастного случая 4. Для семьи: «Семья» Назначение страхового продукта, потенциальные покупатели Предназначен для страхования членов семьи Количество застрахованных лиц от 2-х до 8-ми членов Риски: Временной утрате застрахованным лицом общей трудоспособности или временному ухудшению здоровья нетрудоспособного застрахованного лица Постоянной утрате застрахованным лицом общей трудоспособности или постоянной утрате здоровья нетрудоспособным застрахованным лицом с установлением инвалидности Смерть застрахованного лица, в том числе произошедшая не позднее года со дня наступления несчастного случая

18

Последний слайд презентации: МДК 01.01 Посреднические продажи страховых продуктов и МДК 01.02 Прямые

Особенности: По страховому продукту «Семья»должно быть застраховано не менее 2-х человек Годовой страховой тариф- 0,23% от страховой суммы Страховая премия- от 230р. до 1150р. в зависимости от выбранного варианта страхования на каждого застрахованного Страховая сумма от 100000р. до 500000р. в зависимости от выбранного варианта страхования для каждого застрахованного лица Срок действия страхования- 1 год Страховая защита действует круглосуточно

Процесс реализации страховой услуги затруднен как в связи со сложностью предлагаемого продукта, так и в связи с фактической разобщенностью продавца и покупателя в пространстве и времени. Это обуславливает необходимость связующего звена между ними, в качестве которого могут выступать страховые агенты. Мировой опыт показывает, что страховые отношения более всего развиты в тех странах, где страховая посредническая деятельность получила наибольшее развитие. Во всем мире страховые агенты являются основными каналами продаж страховых продуктов. Организации посреднической деятельности необходимо уделять пристальное внимание, так как это один из самых важных каналов продаж страховых продуктов. Современное состояние страхового рынка России отражает недостаточное понимание места и роли агентской сети в развитии страхового дела.

Агентская сеть -- самый быстрый и самый эффективный способ донесения услуги страхования до розничного потребителя. Это направление, без сомнения, имеет большую перспективу развития в России.

От эффективной организации агентской сети, ее поддержки со стороны штатного персонала, от качества профессиональной подготовки каждого агента и возможности постоянно повышать квалификацию, от корпоративного патриотизма и желания защитить материальные интересы клиентов зависит финансовое состояние страховой компании и благополучие тех, кто к ней обратился. В этой связи исследование организационных основ развития агентской сети приобретает особую актуальность. Страховых агентов традиционно относят к числу страховых посредников. В научной литературе существуют различные трактовки данного понятия.

По мнению Ермасовой Н.Б., страховой агент -- физическое или юридическое лицо, которое от имени и по поручению страховой организации занимается заключением договоров страхования (продажей полисов), оформляет страховую документацию, а в отдельных случаях выплачивает страховое возмещение (в пределах установленных лимитов), инкассирует страховую премию. Киселев М. В. считает, что страховой агент -- это физическое лицо, которое заключает договор страхования от имени страховщика (страховой компании) за комиссионное вознаграждение, он -- внештатный сотрудник страховой компании. В настоящее время многие утверждают, что страховой агент -- это специалист, занимающийся прямыми продажами, то есть взаимодействующий непосредственно с покупателем и потребителем продукта компании. Поэтому от того, как воспринимает потребитель страхового агента лично и как представителя профессии, зависит и коммуникативный, и финансовый результат их взаимодействия

Правовое положение страховых агентов определено ст. 8 Закона «Об организации страхового дела в РФ» , в соответствии с которой страховые агенты -- постоянно проживающие на территории РФ, и осуществляющие свою деятельность на основании гражданско-правового договора физические лица или российские юридические лица (коммерческие организации), которые представляют страховщика в отношениях со страхователем и действуют от имени страховщика и по его поручению в соответствии с предоставленными полномочиями».

Деятельность страхового агента осуществляется на основании гражданско-правового договора, заключаемого между ним и страховщиком. Учитывая все большее количество агентов, широкую географию их деятельности, страховщики разрабатывают стандартную форму договоров с агентами, что упрощает процедуру их заключения. Особое значение и важность имеет раздел договора, определяющий полномочия, предоставляемые агенту. В первую очередь речь идет о полномочиях по заключению договоров страхования. В агентском договоре определяются виды страхования, по которым страховой агент вправе заключать договоры, а также размеры страховых сумм, в пределах которых агент имеет право заключать договоры страхования.

Перечень видов страхования и размер лимитов на их заключение зависит:

• -- от стратегии страховщика;
• -- организации системы андеррайтинга компании;
• -- уровня подготовки агентов и степени доверия к ним со стороны страховой организации.

В случае, если клиент, найденный агентом, согласен заключить договор по иным видам страхования или со страховыми суммами, превышающими лимит агента, договор может быть заключен либо уполномоченным должностным лицом страховой компании, либо страховым агентом на основании специальной доверенности.

При организации работы с агентами необходимо различать агентов:

• -- уже сотрудничающих с компанией;
• -- действующих агентов, не имеющих отношений с компанией;
• -- потенциальных агентов, которых необходимо подобрать и подготовить.

Организуя работу с агентами, страховщик должен определить, будет ли он концентрироваться на одной из этих групп, или его воздействие будет направлено на каждую из них. В любом случае, практика работы российских страховщиков свидетельствует о целесообразности централизации работы с агентами физическими лицами в одном подразделении, которое при необходимости организует взаимодействие с другими подразделениями компании. В компаниях федерального уровня, имеющих большое количество территориальных подразделений, целесообразно создать в центральном офисе центр организации работы с агентами. На этот центр возлагаются следующие обязоности:

• -- планирование основных финансовых и нефинансовых показателей работы с агентами;
• -- разработка единых стандартов работы с агентами, а также методических рекомендаций по их внедрению в соответствующих подразделениях компании;
• -- контроль результатов работы с агентами;
• -- подготовка предложений по повышению ее эффективности.

Функции подразделений, работающих с агентами:

подбор агентов или кандидатов для работы в качестве агентов в соответствии с требованиями, установленными в компании (рекрутинг)

оформление и учет агентских договоров

обучение и повышение квалификации агентов (тренинг).

Обучение обычно проводится по нескольким направлениям. Первое связано с характеристикой страховой компании, ее финансовой устойчивости и надежности, историей компании и.т.д. В рамках этого направления изучаются страховые продукты компании. Второе направление связано с обучением агентов различным технологиям продаж и психологическим аспектам взаимоотношений с потенциальным страхователем. Кроме того, отдельно организуется обучение агентов организационным аспектам взаимодействия со страховой компанией. Обучение организуется, в основном силами специалистов агентских подразделений, с привлечением других сотрудников компании, а также внешних специалистов. При необходимости, для операционной поддержки привлекаются специалисты других подразделений компании (заключение договоров страхования, урегулирование убытков, финансовый блок и т.д.);

В рамках выполнения этой функции разрабатываются специальные программы мотивации и карьерного роста агентов; агенты обеспечиваются информацией о процессах и изменениях, происходящих в компании. Важной задачей является установление обратной связи между агентом и страховой компанией. Страховой агент - не только продавец и представитель страховщика, он еще и важный источник информации о потребностях и предпочтениях существующих и потенциальных страхователей. Сбор, обобщение и анализ данной информации позволяет страховщику своевременно вносить изменения в свою продуктовую линейку, методы организации продаж, систему внешних и внутренних коммуникаций с целью обеспечения максимальной удовлетворенности страхователей и повышения конкурентоспособности компании.

Эффективность работы агентов значительно повышается в том случае, если они позиционируются не как вспомогательные участники процессов, происходящих в страховой компании, а как важная и неотъемлемая часть команды, вносящая свой вклад в формирование окончательных результатов деятельности. С этой целью должны проводится формальные и неформальные мероприятия с участием агентов и руководителей структурных подразделений, а также топ - менеджеров компании. Агенты должны привлекаться ко всем важным мероприятиям в жизни компании, а руководители компании принимать участие во всех важных событиях, происходящих в подразделении по работе с агентами, а также в жизни отдельных агентов.

Как уже отмечалось выше, работу агентского подразделения целесообразно дифференцировать в зависимости от различных категорий агентов. Работа с уже действующими в интересах компании агентами должна начинаться с глубокого анализа результатов их деятельности. На основе этого анализа необходимо выявить наиболее эффективных агентов, в сотрудничестве с которыми, в первую очередь, заинтересована компания.

Дальнейшая работа должна быть направлена на фиделизацию этой категории агентов. Соответственно, основной становится функция мотивационной и коммуникативной поддержки деятельности агентов. Повышение лояльности существующих эффективных агентов не требует значительных дополнительных затрат, но и не может обеспечить значительного увеличения агентских продаж.

Многие страховщики ориентируют свою работу на привлечение уже действующих на рынке эффективных страховых агентов.

Решение этой задачи позволяет в короткие сроки нарастить страховой портфель, однако, требует значительных организационных усилий и, возможно, дополнительных затрат. Прежде всего, необходимо найти таких агентов и убедиться в их эффективности. Чаще всего речь идет либо о том, чтобы установить контакт с агентами, работающими на конкурентов, либо о том, чтобы эффективные независимые агенты предлагали продукты данного страховщика наряду с другими.

В любом случае, на первом этапе основные усилия в рамках рекрутинга должны быть сконцентрированы на выявлении действующих агентов, в услугах которых заинтересована компания. Второй важный момент заключается в создании для данных агентов условий более предпочтительных, чем те, которые предлагают другие страховщики. Преимущества должны быть сосредоточены, в первую очередь, в области операционной поддержки деятельности агентов (содержание страхового продукта, продуктовая линейка, удобство работы агента при заключении договоров страхования, размер и порядок выплаты комиссионного вознаграждения и т.д.).

Организационные усилия и дополнительные затраты по привлечению уже действующих агентов могут не всегда дать быстрый и ощутимый результат в виде роста портфеля. В связи с этим страховщик, ориентирующийся на данную схему работы, должен четко определить источники и размер финансирования, а также временной интервал для достижения намеченных результатов.

Еще более актуальной данная проблема становится в том случае, если страховщик планирует основное внимание уделить созданию агентской сети из лиц, ранее не работавших в качестве страховых агентов. В случае решения этой задачи, страховщик может получить агентскую сеть с высокой степенью лояльности, обученную всем нюансам деятельности компании и органично встроенную в его комплекс маркетинга.

Отдельно в агентском договоре следует обсудить порядок расчета страховой премии агентом, осмотра застрахованного объекта, а так же комплекс документов, которые агент должен передать в компанию после заключения договора страхования. Обычно страховые компании разрабатывают специально для агентов тарифные руководства, а также документы, регламентирующие порядок осмотра застрахованных объектов, которые являются приложением к агентским договорам. Данные документы определяют конкретные действия, которые должен совершить страховой агент при расчете страховой премии и осмотре страхуемого объекта, а так же возможность контроля над этими действиями со стороны страховщика. Агентские договоры обычно оговаривают последствия действий агентов, превышающих предоставленные полномочия или нарушающих установленный порядок. Данные меры позволяют защитить компанию от последствий ошибочных или преднамеренных действий со стороны недобросовестных агентов, которые могут привести к значительному ущербу.

Важным вопросом взаимодействия страховщика со страховым агентом является порядок документооборота и взаиморасчетов между ними. Документооборот между страховщиком и агентом включает в себя следующие основные этапы:

• -- передача страховщиком агенту бланков строгой отчетности и других документов, необходимых для заключения договора страхования;
• -- прием страховщиком у агента документов, подтверждающих факт заключения договоров страхования и уплаты страховой премии;
• -- инкассирование страховой премии, полученной агентом;
• -- контроль со стороны страховщика за режимом использования и хранения бланков строгой отчетности страховым агентом.

Передачу бланков строгой отчетности агентам необходимо производить на основании отдельного акта. Этот документ должен содержать полную информацию о переданных агенту бланках строгой отчетности (тип, серия номер, количество, дата передачи и т.д.). Особое внимание страховщику необходимо уделять передаче бланков строгой отчетности агентам -- юридическим лицам. В этом случае передача документов по акту должна производиться либо первому лицу компании агента, имеющему право действовать без доверенности, либо уполномоченному лицу, имеющему специальную доверенность на совершение данных действий, при этом акт приема-передачи бланков строгой отчетности должен быть скреплен печатями обеих сторон. Кроме того, целесообразно регламентировать порядок распределения бланков строгой отчетности страховщика между сотрудниками агента юридического лица. Договор должен предусматривать санкции к агенту за утрату бланков строгой отчетности.

Как уже отмечалось выше, в агентском договоре целесообразно четко определить комплекс документов, которым страховой агент должен подтвердить факт заключения договора страхования и уплаты страхователем страховой премии. Чаще всего это второй экземпляр договора страхования, акты осмотра застрахованного объекта, квитанция по форме А7 о приеме наличных средств или платежное поручение о перечислении страховой премии на счет страховщика безналичным путем. В агентском договоре необходимо установить сроки сдачи агентом данных документов. Период, за который отчитывается агент, не должен быть длительным, чтобы была возможность выявить и исправить допущенные ошибки. Так, как в настоящее время, многие компании устанавливают сроки отчета и предоставления документов о заключении договора страхования для агентов -- юридических лиц не реже двух раз в месяц, для агентов -- физических лиц не реже одного раза в неделю.

Поскольку за указанный отчетный период агент может использовать не все бланки строгой отчетности, должна быть предусмотрена процедура контроля над режимом использования и хранения оставшихся бланков. В результате этой процедуры страховщик должен убедиться в наличии и сохранности бланков строгой отчетности, не использованных агентом за отчетный период. Данный факт должен быть зафиксирован документально.

Новые бланки строгой отчетности должны выдаваться агенту либо после подтверждения полного использования полученных ранее, либо если имеющийся остаток соответствует особенностям организации работы данного страхового агента. В любом случае, страховщик должен быть убежден в том, что каждый агент имеет на руках такое количество бланков строгой отчетности, которое ему необходимо для работы. Избыточное количество бланков строгой отчетности, выданных агентам, является фактором повышенного и неоправданного риска для страховой компании.

Наряду с документооборотом, важным объектом регламентации взаимоотношений между страховой компанией и страховым агентом является порядок взаиморасчетов. Расчеты между страховщиком и агентом, в основном, включают в себя уплату страховой премии (первого взноса) при заключении договора страхования, оплату очередного взноса при рассроченной премии, выплату вознаграждения агенту. Выше отмечалось, что документы, подтверждающие заключение агентом договора страхования, должны подтверждать оплату страховой премии (первого взноса). Получив данные документы, страховщик в разумные сроки должен убедиться в том, что денежные средства действительно сданы в кассу или поступили на расчетный счет компании. Своевременная передача страховыми агентами страховщику страховой премии очень важна для страховой компании, так как она связана надлежащим исполнением обязательств по договорам страхования и влияет на финансовую устойчивость страховых операций. Не менее важной является своевременная оплата очередных взносов при рассроченной премии. Взаимоотношения страховщика и агента должны предусматривать периодические сверки взаиморасчетов, а так же постоянный мониторинг дебиторской задолженности. В случае возникновения просроченной дебиторской задолженности страховщик должен потребовать от агента принять немедленные меры к ее погашению, а при невозможности -- к досрочному расторжению договора страхования. Роль контроля дебиторской задолженности повышается в условиях финансового кризиса, когда платежеспособность многих страхователей может оказаться под вопросом.

Порядок организации, сроки контроля документооборота и взаиморасчетов сторон устанавливаются в агентском договоре. В тех случаях, когда отдельные элементы этой работы не могут быть включены в агентский договор, они должны быть закреплены в отдельных соглашениях между страховой компанией и агентом, а также внутренними документами сторон. В случае выявления страховщиком превышения полномочий со стороны страхового агента, а так же нарушения им установленных правил документооборота и взаиморасчетов целесообразно приостановить взаимодействие с данным представителем до полного разрешения всех спорных вопросов. посреднический продажа страховой продукт

За выполнение функций представителя страховщика, предусмотренных агентским договором, страховому агенту выплачивается вознаграждение. Его размер устанавливается договором в процентах от страховой премии, в пределах, установленных структурой тарифной ставки страховщика по данному виду страхования. Размер вознаграждения агента может быть фиксированным, когда по любому договору страхования, заключенному агентом, устанавливается единый размер комиссии. В последнее время страховщики все чаще используют «плавающее» вознаграждение, когда базовая ставка может быть увеличена в связи с дополнительными факторами, такими как размер премии, собранной данным агентом; количество заключенных договоров страхования; финансовые результаты заключенных договоров страхования и др. Вознаграждение агенту выплачивается на основании акта выполненных работ, в котором указываются реквизиты заключенного договора страхования, размер страховой премии и дата ее поступления, размер агентского вознаграждения. Утверждение акта свидетельствует о том, что страховщик принял документы, подтверждающие заключение агентом договора страхования и удостоверил получение им страховой премии.

Последние несколько лет перед наступлением финансового кризиса характеризовались значительным ростом вознаграждения агентам -- юридическим лицам, в первую очередь связанным с «вмененным» страхованием (банки, автосалоны и др.). В погоне за увеличением портфеля некоторые страховщики готовы были платить комиссионное вознаграждение значительно превышающее среднее по рынку (до 40% от страховой премии). Такая ситуация не шла на пользу рынку, и многие страховые компании просто отказались участвовать в бизнесе со столь непомерными расходами. В настоящее время, когда большинство страховщиков жестко контролируют свои расходы, а поток «вмененного» страхования значительно упал, средний размер агентского вознаграждения возвращается к устоявшимся среднерыночным показателям.

Для достижения успехов в организации агентских продаж, продуманное оформление взаимоотношений со страховыми агентами и выстраивание бизнес-процессов в рамках этих взаимоотношений должно дополняться эффективной организацией работы с различными категориями агентов, учитывающей их специфические характеристики и интересы.

Рассматривая наличие агентских сетей как собственное конкурентное преимущество, страховые компании в то же время, осознают свою уязвимость перед возможным переходом агентов к конкурентам. Российское законодательство не регламентирует порядок организации работы страховых агентов и их взаимоотношения с работодателем. Страховщики несут расходы на обучение и повышение квалификации агентов, но не защищены от их работы на другие компании.

Основные предложения по изменению законодательства сводятся к сертификации страховых агентов, которая дает им возможность работать только на одну страховую компанию и позволяет формировать единые стандарты профессиональной деятельности страховых агентов. Однако в ближайшее время принятие подобных мер представляется весьма проблематичным.

В текущий момент страховщик может «привязать» к себе агента удобством и преимуществами сотрудничества. Речь идет не только о размере комиссионного вознаграждения. Необходимо отметить, что для агентов, особенно опытных, имеющих стабильный портфель и уровень заработка, размер комиссионного вознаграждения не всегда является решающим фактором для выбора страховщика. Тем более что, как отмечалось выше, существуют объективные ограничители размера комиссионного вознаграждения, как экономического (допустимый уровень расходов на аквизицию в рамках формирования финансового результата), так и нормативного (структура тарифной ставки) характера. Под воздействием этих ограничителей, несмотря на возможные колебания, размер комиссионного вознаграждения агента стремится к устоявшимся среднерыночным показателям.

Более привлекательными для агентов являются такие факторы, как

• -- финансовая устойчивость и надежность страховщика;
• -- удовлетворяющий страхователя процесс урегулирования убытков при наступлении страховых случаев;
• -- положительный имидж страховщика;
• -- страховой продукт, удобный для продажи;
• -- структурированная организация работы с агентами в страховой компании.

Таким образом, уровень лояльности агентов физических лиц напрямую связан с уровнем организации работы с ними. В подтверждение приведем результаты исследования приоритетности мотивационных факторов для страховых агентов, проведенного «Национальная страховая группа».

Повысить эффективность работы можно за счет качественного рекрутинга, а также регулярного тренинга, тесно увязанного с системой мотивации и карьерного роста агента. Рекрутинг должен отбирать кандидатов, наиболее подходящих для будущей работы в качестве страхового агента. В первую очередь необходимо опираться на психологические характеристики кандидатов, а также социальную среду, в которой они имеют устойчивые связи и положение.

Отобранные кандидаты должны быть обучены как основам страхового дела, содержанию страховых продуктов, так и технологиям продаж. Обучение должно включать и практический опыт, например, работу под руководством опытного агента. Обученные агенты должны сразу же включаться в практическую работу, при этом особенно эффективно процесс становления агента происходит в том случае, когда компания может обеспечить агента потенциальным страховым полем и, соответственно, определенным заработком на первом этапе. В качестве потенциальных полей могут служить передаваемые на обслуживание агенту группы клиентов компании или сформированные компанией новые каналы продаж. Это позволяет агенту избежать психологического дискомфорта, прочувствовать значимость выполняемой работы, а также преодолеть трудности становления в новом качестве.

Агенты, достигшие определенных успехов, могут, по разным причинам, объединяться и создавать юридические лица для выполнения той же агентской работы. Взаимодействие страховщика с такими агентами -- юридическими лицами строится на тех же принципах, что и взаимодействие с агентами -- физическими лицами. При этом, с одной стороны, данная работа упрощается в связи с самоорганизацией агентов, которая предполагает определенный уровень подготовки и наличие реальных предпосылок для формирования портфеля, а также опыт в организации продаж. Взаимодействуя с такими агентами, страховщик может меньше уделять внимания вопросам первичного обучения, карьерного роста, сосредоточившись на операционной поддержке и обеспечении комфортных условий работы.

Независимый статус агентов определяет, что их интересы сконцентрированы в треугольнике: размер комиссионного вознаграждения -- удовлетворенность страхователя (прежде всего, при урегулировании убытков) -- имидж компании и удобство продукта. Наряду со стремлением к увеличению доходов, эта категория агентов постоянно решает задачу сохранения и наращивания собственного портфеля. Задача эта крайне сложная, так как агенты практически не имеют возможности непосредственно влиять на качество страхового продукта, находятся в состоянии острой конкуренции с другими посредниками и самими страховщиками, которые могут предлагать их клиентам возобновлять договоры страхования по более низкой цене за счет комиссионного вознаграждения агентов.

С другой стороны, работа с агентами -- юридическими лицами требует от страховщика пристального внимания к соблюдению требований агентского договора. Отсутствие такого внимания приводит к ослаблению персональной ответственности за выполнение этих требований. Многим страховщикам известны неприятные случаи, когда агенты прекращают деятельность, не рассчитавшись за бланки строгой отчетности и не передав страховщику собранную страховую премию. В связи с этим при заключении договора с агентом -- юридическим лицом целесообразно изучить его учредительные документы, финансовую отчетность, а также полномочия лиц, представляющих интересы агента в отношениях со страховщиком. Необходимо исключить практику получения бланков строгой отчетности лицами, действующими без документально подтвержденных полномочий, и обеспечить полную идентификацию этих лиц в документах.

Проведение данной работы, а также сопровождение текущей деятельности целесообразно возложить на подразделение по работе с агентами. Широко распространена практика закрепления этой работы за конкретными сотрудниками агентского подразделения. По каждому агенту целесообразно устанавливать максимальные лимиты выданных бланков строгой отчетности и дебиторской задолженности.

Среди страховых агентов -- юридических лиц можно выделить значительную группу, мотивы и интересы которой существенно отличаются от рассмотренных выше. Агенты этой группы не рассматривают заключение договоров страхования как основную долгосрочную сферу деятельности. Они, используя свою «вмонтированность» в те или иные процессы, которым сопутствует страхование, являются, по сути, рабочим инструментом для обеспечения процесса продаж страховых полисов и извлечения дохода из него. Такая «вмонтированность» является следствием непосредственного участия организации в процессе, требующем страхования (банки, автосалоны, лизинговые компании и т.д.) либо близости (формальной или неформальной) к подобным организациям. Такие агенты характеризуются однородным портфелем, включающим один или несколько связанных видов страхования, и не ставят перед собой задачу расширения своей деятельности в качестве страхового агента. Основные интересы этой категории агентов сосредоточены на максимизации дохода (комиссионного вознаграждения) и упрощении операционного процесса.

Основные усилия страховщика должны быть сосредоточены на нахождении взаимовыгодного для обеих сторон компромисса по этим вопросам. Во многих страховых компаниях этой работой занимаются подразделения, непосредственно заключающие договоры страхования по видам, на которых специализируются агенты.

Действующее законодательство не различает агентов -- физических лиц, являющихся сотрудниками (штатными или нештатными) страховщика и агентов -- юридических лиц. Рассмотренные выше особенности, специфика мотивов поведения, а также интересов этих категорий агентов дает основание говорить о необходимости изменений в страховом законодательстве. В рамках этих изменений автору представляется целесообразным разграничить и четко определить правовой статус и положение связанных (со страховщиком организационно) и независимых страховых агентов.

Страховой рынок в России с каждым годом все стремительней развивается, следовательно, что каналы продаж так же должны развиваться.

Наряду с агентами страховая компания сотрудничает также со страховыми брокерами.